马诗敏：致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]

wl030827

7 u! L/ l. p/ p# `; D! j销售是一门艺术，一言以成交，也可以一言以绝交！  crm系统
4 F; G3 m5 Q% p6 N' g2 D
9 x0 x/ e2 j0 H  H. c

- D) X$ _! f- A7 D- ]8 y# A$ P  随着“全民营销”的理念深入人心，无论全职还是兼职销售人员，都开始思索一个问题：优秀的销售人员应当具备什么素质呢？


. J, J" p! U$ w( A: w6 z3 x! l) ~% |
  我认为包括但不限于：观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等，感觉做销售者应该十项全能对不对？那就对了！人总是倾向用放大镜看别人的缺点，用显微镜看到自己的缺点，想要把销售做好，就要经得起“放大镜”的考验，销售之路，道阻且长，因研习攻略而行则必至。
' `) @5 x! e, S) r. W, ?4 H


  想打赢一场胜仗，亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧，为您准备锦囊如下，也许能给您带来一些营销的灵感。

2 B* ?. u7 B4 W2 g/ L

  第一、开挂状态从形象建设开始
# ?# a8 ^# F" S, o4 U5 }
8 F& n, \0 V( c7 V  女士不浓妆艳抹，配以清新淡妆；男士不邋里邋遢，以简约大方为度量衡；在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象，是建立和谐人际关系的第一步。毕竟，爱美之心人皆有之，人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。
7 x7 \3 [3 Q* x- Y, \- k% v- h


3 x5 X9 A4 J% V5 ?( b  言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀，会在对方脑海中加固成为刻板印象，这也是筑建关系的加分项。

9 ^8 J' ?) N9 @* t9 E8 R( I

% w5 ?  M* R2 s/ K8 M9 }6 }  会见关键人物或大客户时，销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象，以“同类人效应”为支撑，设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情，并将其完美演绎，意想不到的惊喜才可能从而天降。


0 ]0 l8 O- K, ?+ Z/ j
  第二、明确准客户画像与定位

  为提升成交率，营销人员应当提前制定准客户画像，明确高成交率的客户特征，如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等，有了框架性画像后，便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时，营销人员应当打起十二分精神，精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。

, m) _& w& W, a2 g; E
( n- A1 z, E7 l
  第三、管理客户的期望值

  不同的客户有不同的痛点和需求，销售人员应当了解客户的期望值，并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高，说明客户对销售标的有需求，销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合，强化匹配度，促使客户下购买决策；若客户要求过低，则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜，或通过促销方式令客户感受到物超所值，以促使成交。
8 [9 V& S2 L1 |" D: Q. k( E
) A6 {* u; l8 I' P7 F0 }& ?! P
# e' J. \8 {; c! z6 H4 ^
  若客户对销售产品或提供服务没有期望，是不是就要秒弃？我认为还是要进行深入判断，也许这是一座休眠火山，一旦喷发，会有惊人的消费能量。



  第四、销售标的可视化更具吸引力
; K" l9 M  {$ Y6 K5 l" N6 m6 H
  提前厘清思路，确保逻辑清晰、主次分明，能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许，销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证，也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交，毕竟，人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。
# W- b& N6 j% b7 V3 q7 s5 L
8 w+ h# Y+ p, c2 W; c$ S4 A; k
$ G. v# Z) A8 k+ J* L) G1 T( @4 ]6 \
  第五、超SMART目标24小时O作业
0 F; s8 z/ O3 p% T9 x& _! Y
  如果人生没有目标，那跟咸鱼有什么区别，目标就是个人的期望值，出色的营销人员更擅长于目标制定，更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则，即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的，而且也会区分长、中、短期目标，达成小目标再啃大目标，有自信心作为支撑，成功率更高。您期望成为什么样的人，就会成为什么样的人，根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。

! S8 S. Q* F/ P: I  B0 U
( W& H  q0 m& \# q+ S
, o( s7 e9 }0 P: i  第六、个人目标在组织中价值最大化

: T0 ]. Z8 J1 q& _# L8 X; I3 ^  销售是企业组织架构中重要的一环，只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时，个人在组织中的价值才是最大化的。因此，销售人员应当了解企业对个人的期望值，明确企业目标分解情况，持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化，个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整，以确保上下同心，实现多方共赢。
( D1 l1 A6 ?( i: S5 ~6 W3 ?

( U8 L3 g- T' x4 o
1 i. g# l8 Y' H' Q* H  第七、用自我管理规避本能惰性

7 P9 t9 a4 {, G1 U4 \6 w  人天生有惰性，销售人员不迈开腿、不张开嘴，每天待坐办公室守株待兔，那么期望的目标就是空中楼阁，客户不是兔子，即便是，怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼，也要先营造接馅饼机会，所以，自律很重要。


6 g: r1 G8 t6 L. X  [/ ~
% V# n8 F6 U0 o2 e6 J+ g  为趋避本能惰性，销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理，量的积累势必带来质的飞跃，好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。
" L- W- o) Z! L9 k) a
7 F1 o7 w8 |5 z3 u# p, h( b7 A
0 h2 |# U/ H( |$ ?) `# O
7 \: g, C" k9 F; G1 j( L6 h1 |  第八、将目标客户群体化，使销售产品标准化
8 U- x: E5 a4 D+ C4 l3 A
/ \' g$ Y9 {$ B" \5 [7 r  将目标客户群体化，使销售产品标准化，有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体，便于对群体属性进行总结和服务深耕，有利于产品的规范化包装与推广，提升客户的满意度和好评度。
! E* e/ e" N0 u& o! p

; T; i* i6 o7 J7 z2 s( G+ i0 P; b
  第九、首次推荐产品的说辞高度重视

  实践证明，首次与客户沟通产品所描述的产品功能，会在客户心目中留下很深的影响，若讲解得好，将在客户心中形成良好的产品认知；若讲解得不好，会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成，想要扭转乾坤则需要付出更多的精力，甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此，营销人员不应该打无准备之仗，首次向客户推介产品时，应当提前做好充分的准备。



  第十、善于通过微信朋友圈广而告之
5 V2 {, C+ M7 t6 @+ O* @
7 e% Q9 |0 {# `. k2 S  第一次商务会面，通过微信加好友更便捷；即便是通过递送名片，甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片，它是销售人员形象的缩影。因此，判断一个人对及产品的认可度和忠实度，可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯，能让销售者加强对职业发展的认同度，同时给客户留下爱岗敬业的好印象。
6 O' H8 T3 k* |+ Q. Z3 h% C

( l4 T7 D# w+ G& @6 L0 @
  另外，当客户因需要某类产品或服务时，也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象，一举多得，何乐不为？


* Z5 s" p: }% ^( F0 R( j
0 Z& Z5 g. s+ r) ]; B3 {  第十一、销售方案提供有限的参照对比选项
! O# K0 ?  z2 I+ m% y- `( W$ g/ I
  中国人向来秉承中庸之道，当营销人员给出三个选择时，大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求，所以，设置销售套餐时，最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择，有了参照选项，客户更容易做出购买决策。
; I6 w' X9 L# Z5 a( }
7 k! H$ X5 o8 u" O

  第十二、尾数定价策略
( c/ A* p% A2 C4 i
, A  Z7 y+ s1 I1 a4 I, `  对于日常生活用品或总体价格较低的商品，应当采取“取尾数、不取整数”的策略，比如，一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元，会比定价10元更受欢迎。

1 A& N; P! u( U/ x- a; O& A0 W' ]
% Q! v% o! p0 S$ }+ e
  第十三、整数定价策略
7 i. f$ ?8 T: g' y! X5 A
3 O% F/ w1 {' [  v3 g3 g# s  对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品，应当采取“整数定价”为原则，让消费者对产品有更加分的好印象。

) J4 C. j6 }. E+ d

0 J2 J  u/ S6 B) F# K5 ]+ j" r3 J' W  第十四、产品功能定位应当差异化

' s1 ^; i" \" b* h" Z& ^, @: F  随着市场化竞争日趋激烈，处于完全竞争状态的产品往往层出不穷，让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球，产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么？购买产品可以解决什么问题？产品区别于竞争对手的优势是什么？……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点，只有产品定位精准，才能让快速在客户脑海中建立认知，获得准客户青睐，并在市场上获得快速传播。



  第十五、宣传造势应当火力集中

& e' n5 k1 u: C9 N  ~0 R  进入自媒体时代，企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们，要增强客户对产品卖点的印象，提升认知度，建立品牌效应，广告宣传中的产品卖点不可过于分散，火力集中、众口一词的宣传造势，能加深客户对产品的刻板印象，提升可信度；多角度、高密度、地毯式强势宣传，有利于销售引流。


" C. B( G7 ?3 y! M* W
. \( S, J9 t$ Y# S……


, C5 \+ K4 Y: I! {; M3 B: M. y: W
$ _" y( g$ U6 C3 d+ D9 r1 R: t  商场如战场，未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”，金戈铁马前的鏖战，离不开“粮草”的准备，未来已来，识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起，在新的商战中A吧！房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题